裂变活动如何设计用户无法抗拒的诱饵?

一场成功的营销裂变活动和很多因素有关，其中重要的一点就是诱饵的设计。诱饵设计不好，哪怕流程再顺畅、产品再好，活动效果也会大打折扣。

01 诱饵的本质

那到底何为诱饵？

其实我们日常看到的满减、满赠活动，新人免单、免费送资料等，都算诱饵。因为新人免单，大家有了愿意尝试的想法。因为只要找三个好友助力，就能免费活动一张50元优惠券，就有人愿意去拉新、分享。

这些让用户无法拒绝的条件，从本质来思考诱饵，给诱饵下一个定义的话，村长觉得诱饵就是影响和加速用户信任和消费决策的因素。

02 三种诱饵类型

那面对如此多的诱饵，我们应该怎么区分呢？

在什么场景之下，应该设计哪些诱饵呢?村长根据过往操盘活动的经验，把诱饵分成三类。

1. 引流诱饵

通过吸引用户的注意力，并把用户引导到自己的微信私域、APP、小程序等平台上。如：

• 添加微信可以免费领取1000份运营资料；
• 添加微信可以免费加入粉丝微信*；
• 新用户注册即可获得100元购物红包；
• 关注公众号可以免费参与万元*活动；
• 新用户可以享受免单一次。

引流诱饵的设计，需要让用户轻而易举的得到，只要完成添加、注册、扫玛、关注、下载等任一动作，即可立马兑现。这样做的目的就是为了给用户一次了解你的机会，只有用户愿意了解你，你才有进一步转化的可能性。

2. 成交诱饵

当用户和你有了初次的接触，然后通过你的产品、服务、内容等让用户对你还产生了一些较好的印象，接下来就要考虑做用户的成交转化。

1）满赠满减诱饵

用户现在下单，可以享受额外的赠品。比如满10赠一，买一送一、买二送一。当然赠送的内容不一定商品，还可以包含虚拟资料、优惠券、某种权益。或者可以立马减少一些费用的支出，比如优惠券、折扣等等。

2）*诱饵

在特定时间内*消费，可以获得特殊的价格。如：

1. 充值，可以享受满返的活动；
2. 会员，成为会员可以享受95折、9折等；
3. 涨价，某些产品可以通过涨价策略激发用户的下单。

3）稀缺诱饵

此次活动仅限多少位用户参与，或者前多少用户可以享受某种，比如村长在做一个情报库的活动仅限前200位永久会员。

4）机会诱饵

还有的诱饵和产品本身无关，反而和附属权益相关。比如某场活动邀请了某位大咖嘉宾做分享，或者有机会和某某面对面沟通，可以享受未来12次线上新课程等等。

3. 裂变诱饵

一场活动只有充分发挥老带新的力量，扩大传播，才能降低成本。如：

• 邀请X人助力，可以获得现金红包；
• 分享X个微信*，可以获得*机会；
• 邀请X人注册，可以获得团队奖励；
• 邀请X好友关注，可以免费获得听课、免费资料；
• 邀请X人*，可以获得分销佣金。

诸如此类的奖励条件，终都是希望用户能够去拓展自己身边的好友人脉。

03 如何塑造诱饵价值

虽然我们设置了这么多的诱饵，但并不代表用户一定会感兴趣，所以我们需要来思考，我们诱饵设计的合理性。

1. 相关性

诱饵需要吸引的对象是用户，所以要思考，是否和用户有关。你做一个母婴活动，原本应该送育儿资料、书籍、动物园门票，但你却设置成了一个鼠标、一张电影票。

虽然你在诱饵上付出了成本，但这并不是用户感兴趣的，这和用户无关，这是其一；其二是诱饵和产品本身的关联性，好你设计的诱饵是一个套餐组合，比如你卖奶粉好送个奶瓶，卖手机送给手机壳、手机钢化膜。

大家去看看超市的货架上，买4包方便面送两根香肠或者一个饭盒，买大瓶饮料送小包装的，这些诱饵都是和主产品有着直接或者间接关系的。

2. 实用性

不要送用户一些没有实用价值的产品，哪怕是虚拟产品也是如此。比如用户充值了100元话费，你送他一张电子产品的满减券，这种成交率几乎为零。另外，实用性还有更重要的两点是即时性和可预见性。

• 其一即时性就是立马可用，这样用户才会觉得爽，比如送无门槛的，或者可以立马提现的、兑换的。
• 其二预见性就是哪怕现在用不了，但是根据以往的活动组织规划，或者现在的情况可预见在不久将来可以兑换、参与，而不是不确定的。

3. 高价值

诱饵对于用户要有吸引力，很关键的一点就是用户觉得物有所值，觉得自己赚到。比如送购物满减券的时候，满100-1等于没减，一点吸引力都没有；再如用户买了一份线上课程，你送10000份资料比如送一张9.5折券更有价值。

高价值除了体现在诱饵本身外，还要考虑用户付出的成本对比，尤其是在用户获取诱饵的路径上要去思考。对于用户来说是否麻烦、是否需要巨大投入。比如用户是仅需添加微信即可，还是需要用户既添加微信、又要入*、又要转发、还要关注账号等等，让用户操作的路径越多，信任感越低，价值感越差。

04 打造诱饵的营销闭环

有了对用户足够吸引力的高价值诱饵，才容易激发用户对于活动的持续关注，但大家在设计诱饵的时候，还容易犯错误的一点。就是诱饵的单一化，往往一个活动一个诱饵或者诱饵与诱饵之间是孤立的，这会使裂变活动效果大减。

1. 矩阵诱饵

我们以新人活动为例，90%以上的平台针对新人的活动只有一个，要么是新人首单免费，要么是新人五折之类的。

作为一个新用户没有选择，所以用户只要感兴趣和不感兴趣之分，很大程度上浪费了拉新的流量。而正常来说，我们应该给用户设计多个诱饵，比如说一个拉新活动我们经常设计三重礼、四重礼这就是这个目的。

拉新一个用户注册可以获得5元红包，拉新前100名可以200元——2000元奖励，邀请好友下单多的前10名可以获得三亚游等。这样对于一个想参与活动的人来说，就有了动力，而对于那些能做出突出贡献的人来说，就有冲劲，激发了他们的潜能，充分调动了全员参与。

另外诱饵矩阵不是一成不变的，要在实践中去调整，哪些诱饵产生了效果，哪些无效的诱饵需要去更新。

2. 阶段诱饵

我们刚才分享了诱饵一般有引流、成交、裂变三种类型，大家可以发现这三种诱饵恰恰是用户在一个平台中成长的闭环。我们就是要在用户每个成长的路径上，不断设计各种诱饵，让用户持续参与到我们的活动、发展中来。

否则只有引流诱饵，没有成交诱饵，就是浪费。只有裂变没有引流诱饵，用户想做也带不来流量。

而一个营销活动中，在同一个环节也需要持续向用户提供诱饵。比如拼多多拆红包，当你每完成一次分享动作，它就会多给你一次奖励，并且再一次设计一个大诱饵引导你继续裂变，让你感觉弃之可惜想要完成。

后关于营销活动，想要强调两点：

1. 其一诱饵再好，但要对味。首先要保证你的产品是用户真正感兴趣的，产品本来就不好，哪怕能引来流量，多半是薅羊毛的。
2. 其二套路再多，也要真诚。不要让用户费心费力做了很多，终入不敷出。

诱饵的设计一定是超出用户期待，从而强化用户的信任，激发用户下一次参与的热情。千万不要把一次引流活动，变成用户参与的后一次活动。真正的用户价值应该是长期价值，或者叫终身价值。

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十里村，微信公众号：十里村（shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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