编辑导语：如今C端市场已经十分饱和，不少人转战B端市场——以企业作为服务主体；但是有没有试过用C端的方法来做B端市场？本文作者以自身经验分析了ToB运营如何用裂变分销玩法，我们一起来看一下。

本篇文章更适合做 B 端市场、运营的小伙伴，B 端的市场运营一直难以像 C 端活动一样，玩出炸场的感觉；我认识的一位优秀的市场人曾经这么说过：“用 To C 的玩法来做 To B 的市场，会有意想不到的效果，因为大部分 To B 公司都不会这么玩”。

我们在 8 月 12 日上线了一个裂变分校活动——9.9 包邮一件“游戏数据分析知识图谱”的超大桌垫（90*40cm）。

活动上线 3 小时，库存 1000 件直接售罄；活动上线 6 小时后，1500 件售罄；临时涨价至 14.9 包邮，在活动上线 22 小时后 2000+ 件全部售罄，活动结束。

这个数字相对于很多 To C 端的活动来说，并不是特别震撼，但对于我们目标客*所在的垂直小圈子来说——本次活动在22小时内获得累计 5357 次访问，41% *转化率，几乎实现了刷屏级的效果。

本篇文章可能对你有哪些价值：

• 一个适用于 B 端的分销项目过程拆解；
• 如何更*化的操盘一个分销项目；
• 关于 B 端市场玩法 C 端化的思路分享。

2019年，运营研究社的《运营技能地图》成为互联网圈子里首个刷屏的地图/图谱类产品，后来陆陆续续各行各业出现各种地图，“新媒体写作知识地图”、“社*商业模式设计地图”、“朋友圈成交地图”等等——这两年我自己收藏的各类地图的电子版加起来也有五十六张，大多数都是以电子版的形式在各个社*里流传。

虽然人人好像都对知识地图这种形式乐此不疲，但也很少有团队会真的把它做成实物产品。

曾看过这样的观点：“因为微信的去中心化，不同圈层用户的朋友圈是孤岛；所以同一个爆款运营玩法，在全国各地/不同行业的人*中都可以再「复制」一遍。”

所以，我们这一次的活动更多是基于这个理论的一次实践；把这个火了两年的知识图谱创意用鼠标垫的形式呈现出来，在游戏行业（可能还没有被裂变分销洗过的一个圈子）里“复制”一遍，居然真的成了游戏行业内的刷屏案例。

一、项目背景

我司是一家做用户行为大数据分析平台的 To B 软件公司，产品客单价相对较高（3-100万不等），目前主要面向互联网行业，尤其聚焦游戏行业，目标客*主要是游戏公司的运营、数据分析师、产品、制作人等。

今年，我们市场团队的考核是带来更多*线索及提高公司产品在游戏细分领域内的知名度。

因为众所周知的疫情原因，今年很多公司的营销都收到不同程度的影响，特别是线下活动的举办受阻，更明显的一件事是：大家花钱都更谨慎了。

去年还能在运营圈里看到各种29-99之间价位不等的“摆摊售卖”行为，不管是桌垫也好、书也好、课程也好。

今年疫情导致线上各种活动流量暴涨，春节期间随便搞一场直播都能上千人报名，到半年之后各家的直播间都是寥寥无人。

估计大家都发现了：今年流量好的基本都是0元送、免费领之类的活动。

这个大背景导致我们对于是否要做分销活动犹豫不定，但是如果做一场为公众号增粉的免费领活动，好像对于品牌、线索都没有什么帮助；加上我们也有一定的预算可支配，在某种程度上给了我们尝试的可能。

如果用户花钱更谨慎了，那我们就给用户送钱吧。

所以，我们终决定上线分销活动，并将产品定价为 9.9 元包邮的亏本价，并给用户提供 50% 佣金。

二、项目目标

从品牌层面来说，我们希望包装一个营销事件，提升公司在游戏行业的影响力，打造“专业的游戏数据分析平台”的 IP 印象；从更直接的线索获客层面，能拿到更多真实、精准的游戏行业目标客*名单，为后续市场团队孵化培育线索搭建自有的私域流量池。

三、项目准备阶段

6 月我们开始筹备一场线下大会的时候，决定把”桌垫分销活动“融入其中。

整个活动的规划是这样的：在 8 月 1 号的线下大会，把游戏数据分析知识图谱做成背景板，供大家拍照打卡；并通过朋友圈集赞赠送桌垫的活动，做一波“饥饿营销”。

线下活动结束后，*、客户成功团队已经收到很多客户的咨询，“怎么样才能拿到我们的游戏数据分析桌垫”，这个时候必须要跟团队沟通好，对电子版一定要保密，不能外传；同时趁势推出“桌垫分销活动”。

对于 To B 市场团队来说，如果桌垫终销量不佳的话，后续也能作为内部礼品，搞活动或者*拜访客户的时候继续使用。

以下是 6 月底我们制定的活动整体流程，主要时间花在前期内容的制作上。

四、项目流程

这次活动采用一级分销和 50% 佣金，计划是卖出 1000 份即可。

活动时间从 8 月 12 日中午 12 点开始，卖到售完为止。

整个活动的分销流程如下：

活动开始之前，需要提前准备活动海报和推文，设计分销详情页，确认一版用户*后常见问题话术，才能上线运营。

每一场活动之前，再多的准备都无法保证活动过程中不出问题，活动本身就充满惊喜与惊吓。

关于活动海报的设置，我们提前准备了两个版本，蓝色版侧重于干货知识，重在强调桌垫的内容价值；黄色版则给出了明确的分销返佣的指引，能自然吸引一些对分销感兴趣的分享者。

在活动前部分种子用户的调研中，有用户对于分享有返佣字眼的海报比较介意，所以需要准备以相对干货的版本，让用户可以选择适合自己的海报进行分享。

活动过程中需要注意的小细节：

1. 活动初期，通过 9.9 包邮的价格，支付后填写地址在某种程度提高了*率和扩散度；
2. 支付后填写地址会导致部门用户忘记填写地址，我们没有做引导入*，担心忘记填写地址的用户过多，所以活动进行到一半临时调整为支付前填写；
3. 填写信息的时候增加了“公司”必填项，有助于扩大潜在客户池，提供更多真实、精准的*线索；
4. *成功后引导到“学习类”公众号，没有太强的广告属性。2000+ *，其中 40% 左右关注了公众号；
5. 对于产品实物样式“桌垫”强调不够，在活动海报、活动标题中没有特别强提醒，有部分用户反馈完全不知道是什么东西就下单了；如果更强调桌垫的形式，9.9 包邮的高性价比有可能带来更高的销量。

五、项目推广

原定的项目推广节奏是：中午 12 时微信号发布，13:30 午休结束后，1200+人的微信*传播；第一周结束后，第二周通过合作媒体进行扩散，预计2周左右售出 1000 份。

这个推广计划在推文发送后的半个小时就自动失效了，并在这个活动*现了 3 个自然流量的 KOL。

爆发的第一个节点是我们直播课的一个学员将自己的海报微信*中，我们的社*中都是精准的游戏行业客户*，活动通过他们的朋友圈慢慢扩散出去；该学员也是整个活动的大 KOL 之一，活动结束后是收益排行榜的第三名。

活动当天下午出现了第二个 KOL，据我们时候的调研，该 KOL 是某知名游戏大厂的员工，并且个人有运营微信公众号，直接冲上收益排行榜的前五；通过他*的用户有很多是游戏大厂的员工，不管是*线索，还是品牌影响力来说，都产生了推动作用。

第三个 KOL 出现在当天晚上 8 点左右，该 KOL 是游戏媒体的一位老师，从当天晚上 8 点开始（当时价格已经临时上调至 14.9 元）到第二天早上 10 点活动结束；该 KOL 在朋友圈几乎以每小时发一次海报的频率进行扩散，终成为收益排行榜第一名。

这种活动大的特殊性在于，面向游戏行业，收益排行榜的排名成为一个非常受欢迎的设计，在我们的 6 个微信*里，学员互相进行排名 PK，氛围非常好。

排位赛设计是游戏中常见的一种玩法模式，所以精准戳中了用户。

据活动当天在广州出差的同事反馈，他当天下午拜访 的 5 家潜在客户都在传播、讨论我们的“裂变分销活动”。

我们在活动启动的 22 小时后，销量达到了 2100+ 份，考虑到短时间、高强度的刷屏效果开始趋缓，及后续的加印、发货等问题，我们结束了本次活动的推广。

说几句题外话：

对于高客单价的 To B 产品来说，获客、线索一直是市场运营同学的核心 KPI，但除了常规的内容、活动、投放、异业合作，到底有没有其他流量的新玩法？

我今年*的过程中，聊过不少 3-5 年经验的 To B 市场人，他们言谈中常流露出的都是 To B 市场就那么几种套路，1-2 年时间就能摸得滚瓜烂熟。

真的如此吗？

2019 年我当时所在的团队探索过“老带新推荐返佣”小程序、“微信公众号 10 万+刷屏文章”、“知识付费”等项目，到今年的这个游戏圈刷屏案例；当 C 端运营的很多玩法结合进 B 端市场工作中，带来的新客线索、品牌影响力对于公司*来说都能产生一定的助力。

对于裂变活动本身，我们并不是专业的，这场在小圈子形成刷屏效应的活动更多是“天时地利人和”的结果。

本文是希望給从事 B 端市场、运营的同行一点信心，有时候打开思路，我们也能在 B 端岗位上创造一些惊喜。