您好!欢迎来到微咔网!本站资源24小时自动发货,请放心选购,一次付费,终身下载,售后请联系客服!

从运营的角度,说说优惠券的玩法与套路

实习已经有一段时间了,发现优惠券的玩法与套路在电商运营中比较普遍。但并不是每一张优惠券都能让用户心甘情愿地接受,那如何借助运营手段来提高优惠券的使用率,是运营人值得思考的事情。

对活动运营,优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具;对用户运营,优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

  • 本文框架
v2-15f42cafdaf3cfd6a36d959752b25ffb_720w

优惠券的类型

优惠券的类型主要是受玩法和活动目的的影响而不同。大致可分为:有门槛券和无门槛券。但大多数的优惠券都是有门槛的,只是门槛定的高低罢了。

满减券:达到一定金额可使用,满减券可以提高客单价或者促进转化,主要是针对平台的老用户,也可提高整体利润。但满减券的门槛并非越高越好,可以基于用户类型的客单价去预估,提高整体的ROI,形成健康的用户结构。如果门槛过低,对于薅羊毛党就是天降福利了,好比这次拼多多的100元无门槛券。

现金券:现金券主要适用于刺激用户,促使用户下单转化。比如金融,理财APP等,用户完成实名验证后获得一笔奖励金。或者说做秒杀无门槛活动,吸引新用户关注。比如现在各大电商平台做会员体系,购买红包套餐,月卡等,用户购买以后,可获得一定的无门槛现金券,可直接抵扣。

v2-9020847ff7f07cdcc499b2e343634ed7_720w

优惠券的设计

券的面额

优惠券的面额主要是看成本,基础的客单价,平台的承受力确定,来达到想要的营销目的。具体的金额,可以看公司能承受的成本以及平台的用户对优惠券的感知程度。有蛮多公司做券面额差异化的测试,一方面是测试用户对券的感知程度,对老用户“杀熟”;另外一方面是对流失用户的召回策略。但对于那些领1次券才转化1单的用户,应及时放弃,ROI低的用户,发券多了,是对平台成本的不重视。

比如说,在网易考拉的优惠券一般在20-50左右,在拼多多的优惠券如果设置同样的面额,可能会导致拼多多的货供不应求。不同平台对券的面额会有不同的感知。

v2-84f08c6c6b23c621c2f559d8afe95313_720w

券的有效期

优惠券的有效期,可以根据运营本身的KPI来制定策略,领取N天以后,用户的券使用率才是最高的。比如,你要提高次月复购率,你就要考虑如何让用户在次月使用券。与此用时,必须考虑用户的下单频次,比如说旅游类型APP(马蜂窝,携程)和外卖APP(美团,饿了么)的券有效时间就是不一致。旅游,用户考虑的是节假日和gap year。外卖,现代白领的续命神器,以天为时间维度。

券的发放数量

根据补贴力度和玩法目的。比如你在APP首页的曝光量有100w,你将优惠券设置在此布点,你需要考虑的是当前布点的用户体量和用户领券的转化率,设定券的发放数量。

券的发放逻辑

(1)下单后返券

用户下单支付后,会直接为用户返券,是为了用户能再次下单。现在社交电商的APP设置拼团的玩法。参团人和开团人的优惠券设置不同的利益点去触达。对于参团人,可考虑在用户下单后返券,促使她再次下单转化,对于开团人,可考虑设置不同的玩法。

(2)随机发放

我们在用支付宝和微信支付的过程中,会遇到随机立减。一方面用户会感觉占便宜,刺激用户领取,尤其是当面额过大的时候;另一方面平台可避免成本补贴高支出。但他实际产生的效果远不如系统所做的算法。新人高一些,活跃老用户低一些,精准营销和投放,达到你想要的目的。

(3)场景发放

①对于电商公司而言,只要你想购物,每天都是节日。比如京东的618;淘宝的818;单身狗的双11(现在变成购物狂欢节)如果有空逛逛拼多多,就会发现各种奇葩的节日都有奥。

节日一般都离不开活动,在活动页面做任务(分享,抽奖,积分兑换等),拿优惠券。设计券时,应该考虑券的紧张感和稀缺感,毕竟发券的不只你一家。比如优惠券的限制条件,怎样的触发规则(互斥,通用),参与活动的商品和类目筛选(货品的BD)

②对于平台类型的运营,需要考虑优惠券的场景在什么地方转化率最高。APP的商详页,结算页,购物车,首页等,要尽可能减少用户的思考时间,降低漏斗机制带来的损失。

优惠券的业务需求

v2-1f8414be1aee0f00b94629bcb5798944_720w

虽然说,用优惠券是用户的需求,但作为运营,你需要考虑业务,开发等需求去设计全方位,立体化的内容,设计出合理,又合利的券。

拉新–谁不是在尽可能地撒钱

互联网的下半场,流量成本越来越贵,拉新成了很多金主爸爸的头疼之处。新产品上线要拉新,KPI要完成拉新的指标。为了让曝光uv和pv的数字更加好看一点,界面的优化远远不够的,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。

最出名的莫过于“瑞幸咖啡”,烧钱烧到上市,小鹿茶也是套用相似的模式在扩张。新人免费喝第一杯,在你接下来喝的每一杯分别派发1.8折,2.8折,3.8折,当你喝到第10杯的时候,可能就会发5折券。每一张券都是你喝咖啡的理由与套路。

v2-9431e7ce5619321022bdbca65ef3e8c6_720w

促活,留存–用户生命周期

当你遗忘瑞幸咖啡时,你可能会发现平台会给你推送3.8折券,时刻召回你这个金主爸爸。形式有:邮件提醒,push提醒,短信提醒。短信提醒的成本相对较高,因为用户感知程度弱。如果优惠券有100元,打开的几率会不会更高呢?

新人券或者新人活动会拉一波新人,但能留存多少,估计只有平台的业务方知道了。尤其是当券的额度过高,会造成新客的质量较差,对用户后续的复购能力表示质疑。低价会带来一定数量的新客,还需考虑后续的运营动作。

在促活券的场景中,精准营销是最好的选择,也是最考验运营能力的业务需求。譬如淘宝的算法,个性化推荐。说白了,就是把用户和商品数据化成机器能理解的语言,然后挖掘出用户与商品、甚至商品与商品之间的关联规律,实现精准的推送和高成交率。

在用户运营领域,有一个叫做RFM的词,相信很多人看到过。用户分层,针对不同分层用户的运营策略的制定要结合实际,在制定了运营策略之后,结合公司现有资源和手段开展具体的落地工作。对核心业务指标进行交叉分析,延长用户的生命周期,形成良好的用户结构。

v2-cc72f54155330f042d11b65b445d0cbe_720w

优惠券的统计分析

优惠券又分为测试券和常态券。运营需要考虑优惠券页面的浏览量,优惠券的领取量,下单转化,可以分析出是优惠券的UI设计有问题,还是优惠券的面额有问题。当用户下单转化较低时,可以考虑对用券的提醒。(提醒时间点:用户刚收到优惠券,优惠券有效期中间时间点,优惠券到期前。)

不会复盘的运营不是一个好运营。

v2-524e1cf2bdd8a73723104d4446f6513e_720w

谢谢小伙伴的阅读哈,希望能获得各位的喜爱奥,有问题一起交流成长。

声明: 本网站所有发布的源码、软件和资料均为作者提供或网友推荐收集各大资源网站整理而来;仅供功能验证和学习研究使用,您必须在下载后24小时内删除。不得使用于非法商业用途,不得违反国家法律,否则后果自负!一切关于该资源商业行为与本站无关。如果您喜欢该程序,请支持正版源码,得到更好的正版服务。如有侵犯你的版合法权益,请邮件与我们联系处理(邮箱:1910529407@qq.com),本站将立即改正。
微咔网 » 从运营的角度,说说优惠券的玩法与套路

收集最优质的资源集合

立即查看 了解详情
赞助VIP 享更多特权,建议使用 QQ 登录
喜欢我嘛?喜欢就按“ctrl+D”收藏我吧!♡