To B 运营一年，我学到的5条经验

工作四年，半年休息，三年都在做To C的内容运营。从报社记者、图书编辑到知识付费、少儿编程，母婴、亲子、女性，一二线城市、下沉*体，对不同的C端用户都有所了解。

近一年来，换到了To B的内容运营，刚开始也是瞎猫摸死耗子——抓瞎，后来慢慢摸索着，有了一些方向。这5条经验，于己为总结梳理，于读者则作为参考。

*本文所探讨的B端运营，主要指saas类中为B提供策略服务类的运营。

01 无论是ToB、ToC还是ToG，终都是To Human

人总是喜欢且习惯于在熟悉的事物中寻找参照物。我身为从运营C转去运营B的人，下意识会去寻找两者的共同点。

To C运营很熟悉了，没有什么可解释的。什么是To B，百度知道的解释是：即To Business，即为企业提供服务。

所以在To B的服务中，可以细分为*（企业管理者），作出买单决策的人；和小B（真正使用我们所提供的服务的人）。

在对B的运营中，落地生根的内容自然是和C有严格区别的——即使是都面对C，不同领域的内容也都是有区别的——但是，运营的底层逻辑却是基本一致的。

只要你面对的都是“人”，他们所期待的“产品/服务”呈现的样子就是一样的。比如一些抽象的概念，漂亮、有用，比如一些具体的策略，路径要短、文案要抓人、按钮要直接。

无论是To B、To C还是To G，终都是To Human，终运营的职责都是在用户与产品接触的每个点提供恰如其分的服务，让用户有“心跳感”，让它变成一次成功的营销，变成UV、PV的增长，变成分享的增长。

02 B端运营方案的成功，取决于你能减少多少漏损

C端运营路径VS B端运营路径

运营C，你所策划的方案只需要精准狙击你的目标C即可；而在B端，任意一个运营方案在推出去前，要经历整整6层，且这些还不包括你与内部领导拉扯那一层。

做运营的人肯定知道无论是什么样的活动，路径越短，参与率/成功率越高。而当路径无法缩短时，那就只能尽可能去减少每一层路径的损耗。

03 比起出彩，B端运营更需要不出错

创新意味着风险，引领新的运营潮流的人总是少数，这一点在B端更为明显。所以相较于C端运营想破脑袋的推陈出新，B端运营反而更看重“沉稳”。

原因有三：

1）对于风险和收益的计算。真正为B端运营服务买单的是企业的决策者，这个决策者可能是企业的领导、也可能只是企业负责采购者，前面说了创新意味着风险，对于TA个人来说，一份收益12*70和一份收益8*10的方案摆在眼前，他毫无疑问会选择后者。

2）决策者的偏好所致。大部分行业的企业决策者年纪偏大，会更偏向过去可评估的、熟悉的运营方案，而决策者的个人偏好会直接影响运营方案的生死。

3）当企业采购了运营方案，在对外投放时则代表了企业的形象。除了极少数对自身品牌特别有把握的企业外，大部分企业对于自身品牌还是以求稳为主。

04 B端运营，是否懂业务决定了你的上限

看到这一点，可能有人想问，咋我没见过猪跑，还吃不了猪肉了？

可以，但绝对当不了顶级美食家。

同理，不懂业务可以做B端运营，但要往上走，或者说要在B端运营这片蛮荒之地上有所突破，一定是要懂业务的。

如同C端运营要了解用户画像，B端运营自然也是同样的道理。虽然小B不是企业的决策者，但TA们是切身实际的使用者，他的满意度对于决策者的闭环反馈同样重要。

相较于C端运营的饱和，B端运营还是挺稀罕的，一是岗位需要没有那么紧迫，*和市场比较多，二是这个岗位来B端具体做什么，仍然是一个在摸索的事情。

未知意味着风险，也意味着机会。我相信有很多同学和我一样，或误打误撞或狗急跳墙，反正不懂业务仍然做起了B端运营。

如果你运气好，公司的B端用户*或者画像比较完整，那还好。但根据我推测绝大部分saas这一点都做得不怎么好，也意味着当你根本不知道你的用户男性多还是女性多，70后还是90后，工作中有什么样的痛点时，你就要开始帮他解决痛点了。

对我来说，可以凭着直觉做出一份60分的方案，但要达成80分乃至往上，我不行。不是运营思维的不行，就是直接的缺乏业务的锤炼。

当然如果有的saas服务很多行业，每个业务都懂岂不是会累死？如果你这么做确实会累死，但换个角度想，如果他们能够用同一套saas服务，那必然有某些共同点，理解这些共同点，可能就是撬动你运营力的地方。

05 B端运营更要避免知识诅咒

在很多时候运营都很像一个PM，比如因为你的创意发起了一个中秋节活动，你就得将所有资源联合在一起帮你实现，沟通能力绝对是不低的。

C端、B端运营对接的岗位

做C端运营时，你与合作的同事大部分情况下，都是用同一套语言*来沟通的，比如所谓的互联网黑话。

但在B端运营时，由于多了一层“客户成功”，就产生的不同的语言*。比如我所在的是金融saas，客户成功很多来源于业务层，有一套业务语言，在工作交流中，我的互联网语言*和他的业务语言*就不兼容，很经常出现我在说A他理解为B，但我还并不知道。

而客户成功又偏偏在决定方案转化路径的上层，可以说他决定了我的生死。

什么是知识诅咒？知识诅咒指的是一旦人了解了某种知识，就很难站在没掌握这个知识的角度，去思考和理解他人。

当你从C端运营出走，来到B端运营的这一刻，你就需要去思考你的语言*在新的运营场是不是适用，是不是需要修正和迭代。

以上就是一个转行B端运营一年的新人感受，希望能给各位一些新的想法。