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2天营收113万的微信营销案例复盘

一、社群是平台,更是生态

任何的营销渠道,都是市场推广的辅助手段,没有好坏之分,只有有没有用之分,微信亦然。有用户的地方都有一个生态,所以在做任何市场的时候你不只是面对单一的渠道,而是渠道内的所有的营销生态资源。当今微信的活跃用户已经超过8亿,是目前用户使用量最大的社交软件,几乎所有使用智能手机的人都在上面。对于当前的营销,谁能占用微信用户的时间,谁就可以胜利了。

比如微信体系内就会涉及到微信公众号,微信朋友圈,微信群等渠道,而不同渠道特点,在营销过程的使用方法也是各司其职,用处不一,比如微信公众号可以是主阵地,作为活动的发布平台,朋友圈是信息的传播结点,作为扩大影响,加大用户接触的平台,微信群可以圈住用户,持续挑逗用户,最终让用户买单。所以微信上的每个渠道属性和最终的使用方式是不一样,但是有一点是一样的,就是微信营销要变的有效,能够为企业创造真正的价值,能够带来真正的真金白银。

在教育领域里微信营销如果把微信的整个营销生态组合好,形成整合营销的合力,会带来非常好的效果。做任何营销的目标永远是盈利、盈利、盈利,所以本次活动,我们主要是想引导并创造销售价值。创造销售价值首先要知道谁是你的客户,哪些客户近期对你的产品有需求,近期会产生购买。

二、本次微信活动简介(一场活动销售113万)

本次活动:产生销售额113万,总转化率27%

1、活动形式:免费直播公开课,公开课平台使用优酷学堂直播。

2、新增粉丝526人,净增粉459人,阅读量:4619人次

3、微信群成员:932人(共计两个群,群1+群2)

4、优酷平台数据:1027人在线听课,总pv15491, uv4899

三、是时候用微信打一场战役了!

1、找到客户

用公开直播课活动的形式,把你的客户用漏斗筛出来,谁想听课谁就是目前的主要客户。2016年6月份策划这场关于高考报考课程的微信活动。

活动发布渠道:公众号

备注:此类型活动可以建立在微信公众号里有一定量的粉丝数

高考报考课程:主要针对家长和孩子在填报志愿前学习的课程内容,教授家长与孩子了解高考报考,知道如何填报志愿,如何选择专业等专业问题。

2、时间点很重要:为什么选择6月15号?

活动的时间点选择,直接影响你用户对你活动的接受程度,在用户需要的时间点上,把你的产品给到他。每年6月下旬全国省份开始填报志愿,志愿填报前家长和孩子都迫切需要专业指导,志愿填报是影响孩子以后读什么大学,学什么专业,找到什么工作,甚至是对人生起决定性作用的关键节点,家长和孩子都异常重视!

在这个时间点上把用户最需要的东西(高考报考课程)送到手边上,用户想不选择也难!

3、传说中的痛点:选择什么样的主题

一个主题决定了一场活动,和一个微信传播是否能够拥有一个核心的传播点、营销点选择什么样的主题不是你决定的,而是你的用户的需求决定的,结合你的产品能够为用户什么价值,把用户最关心的内容告诉你的他们,这时候你把你的产品用最直接的话包装表述出来,这就是主题,说人话很重要,用户是人,所以用最简单的话告诉他们,不要留一个没有用的字,这就是你的活动主题。

所以本次活动确定了主题为:2016如何填报志愿?

标题体现出2016年这个时间点,在汉字中,往往数字能够最新抓住你的眼球,2016数字的文案首先吸引关注,同时可以引导客户想看本年最新填报志愿课程的心理,强调这是最新的课程内容,让客户迅速锁定活动的时效性,激发客户想看最新课程内容的需求。

“如何填报志愿”标题,一共6个字,为什么采用问句形式,问句形式最容易与客户的需求形成心理映射,用户不用做二次思考,因为客户对于产品的需求就是“想知道如何填报志愿”,同样是把客户关心的点送到客户手边上,客户再一次被你的“体贴”打动了,6个字不多不少,客户只要扫一眼,就能看到明确的信息,就算是初中没毕业读起这个标题来都不费力,能够迅速满足到自己内心深入的需求点,所以标题不应该太长,6-8个字是最合适的!

体贴的人肯定不太会让别人讨厌。以防你的用户,对于只填报志愿几个字不敏感,所以除了主标题,在二级的文案中,增加了“如何选专业 如何选大学 如何填报志愿”对用户的实际填报志愿中对于选择学校、选择专业犹豫难抉的场景需求,再次体贴的把用户需求翻译成文案引导了!

和谈恋爱是一样,第一次见面有个好印象,后面才能培养感情,产生信赖,才能以身相许,所以微信的公众号文章封面用了温暖的橙色,橙色是很跳跃的颜色,最容易让人看到,并且容易让人的视觉兴奋,给人以安全感,其实笔者认为橙色是最适合教育行业的一个颜色。

图一

4、微信文章是活动风暴眼——找到客户,接触客户

文章标题仍然很重要:

文章标题基本等同于活动标题,但作为纯文字的标题一定让客户更容易看清楚你的活动亮点是怎么回事,正文的微信标题用的“免费直播|2016如何填报志愿”增加了免费直播四个字,免费永远是最吸引人的字眼,可以做大你的人群漏斗,如果你策划的活动有免费的东东,一定不要忘记体现在你的标题上,直播给人的感觉是互动性强,课程的及时性,所以把免费直播放在了微信文章的最前面。

用户短时间内对于信息接受的能力有限,而短句子更能够实现他们的信息接收,一个“|”的作用到底有多大,他可以让你的微信标题的阅读效率提升至少30%,不要小看这个“|”,曾经在一场微信活动的中,连发两篇文章,一篇文章没加“|”符号获取到电话50个,加上“|”符号后获取到电话1800个,所以让你的客户在最短时间内阅读完你给到的文案,减少他们的心理反映周期。(如下图)

活动类文章正文三段就够了

第一段:提出问题。说明现在家长和学生在高考报考中存在的具体问题,能找到免费信息但是不专业,志愿填报风险过大,想要规避隐形风险。这都是非常代表性的痛点问题,提出问题后瞬间把你的产品可以提供的服务与客户当前的需求建立桥梁,为后面介绍产品做好铺垫。

此活动第一段如下内容,提出问题

图二

第二段:提出解决方案。解决方案要快速的和你的活动对接,因为现在人们都是在碎片化时间查看微信信息,很难抽出整段的时间去看微信内容,所以文章不要过长,快速过度,引出活动,要参加“2016年如何填报志愿”免费直播讲座可以很好的解决现在问题。

在第二段的描述中其实很重要的一点是要把我们在活动中或者讲座中,可以提供的服务能够为用户解决哪些问题呈现清楚,也就是你的课程大纲。

教育行业有个特点就是好老师特别重要,好老师是对课程的一个强有力背书,所以在这一段一定要把老师的背景,老师的介绍介绍出来,尤其是老师过往的辉煌经历,在本教育领域内的资历,详实的展示出来,家长看到、学生看到才会产生信赖感。老师有一张高大上的个人形象照就最好了。如图。

图三

第三段:让客户找到你。有个好的活动了最后需要让客户能够很方便的找到你,也就是指的你的联系方式,既然在微信上,微信的另一个非常好的传播渠道自然是微信群了。所以把用户拉到群里,不仅可以做传播,还可以在群内持续影响用户,最后让用户购买你的产品。在这里注意一个事情,因为微信群在满了100个人,一个微信群上限是500人,满100人扫码就不能直接入群了,需要有人拉入群,所以千万记得留一个新媒体运营同事的微信号,让用户添加好友以便加群,甚至可以拉用户进入多个群。如下形式

为什么要建立微信群——圈住用户,挑逗用户,

本场活动只用一下午建立了两个500人群,共计932人(群1+群2),核心原因是找对了用户的需求。

做任何市场营销行为都是为了获取销售线索,销售线索一旦获取,接下来就是能够接触到你的用户,这样才有机会把你的产品卖给你的客户,但如果能够持续接触你的用户,把产品卖给客户的机会一定也就直线上升,而微信群就是这样一个渠道。本场活动建立微信群主要是告诉用户直播地址,这样让直播更显得神秘,吊一下用户胃口,给用户一个期许。(本次直播我们用了优酷的直播平台)

通过微信公众号让用户接触到你,并且获取销售线索,然后把用户转化到你的微信群里,圈住客户,在微信群里时刻都有对客户的销售机会,把产品卖给客户的机会也就更多,好比“孤男寡女共处一室”的感觉,只要你够真诚,客户早晚会买单。

在这里推荐几种在微信群里持续转化客户的方式

a、 微信群内做公开课+销售宣讲课,用干货课程内容配合营销转化,进行转化。

b、 二次销售,如果是是做K12产品的话,你可以做客户的二次销售,比如初一的家长买你产品,初二用户还在你的群里,你还可以在群里影响他们买你的产品。

c、 发布公司的软性内容,持续扩大公司品牌知名度。让用户爱上你。

微信朋友圈:让你的活动再炸一波

每个员工都是一个传播源:

一个公司运营教育产品肯定会涉及到各个业务部门,会有市场部、教学部、销售部等等各种,而每个员工的员工都是一个传播结点,假设每个员工有好友200人,一个小教育公司100人的话,可以影响的人群就是20000人,而你员工的亲朋好友还可能去转发,影响人数可能能到30000,如果转化率达到3%,就可以达到100人购买产品。所以永远要让你的员工去传播微信内容或者活动。

指数级扩大朋友圈传播,如果你想更进一步获取用户,其实你还可以用一招能让你的活动效果成指数级增长影响用户,比如你可以让现在平台内用户转发活动此活动链接,截图发入微信公众号后来,并设置自动回复直播的链接地址,如果现在的1000人的听课人数,每个人的微信朋友圈有200人,这样累计用户至少在20万人,而每位家长、学生周围都是学生、家长,是有一次精准人群的扩散。

除了活动以外,你还可以把大量的日常客户反馈信息,学员学习进展等情况转入朋友圈 营销素材,转发进朋友圈,比如在活动微信群里这样的截图对于进一步刺激客户关注我们产品,对产品和老师产生信赖非常有帮助。

四、一堂牛逼的课最重要,这堂课需要设计

公开课的课程内容设计异常重要,这堂课既要满足客户的需求,还要满足做这场微信活动的最初目的,圈住你的用户。整个活动最终的收口是这场直播公开课,这场直播公开课的呈现效果,最终影响到学生是否能够获取到自己想要的信息。

所以,课程必须提供一定比例的填报志愿的干货,因为没有干货纯粹销售的话,客户会觉得你在骗他,第一步信赖感都无法建立,更不用谈后面客户购买你的产品了。所以课程干货必须有,并且要占的比例较大,凭借多年的经验,笔者建议的比例是70%,当然讲干货的过程中牛逼的老师也会不断将现在客户的痛点融入到所讲的干货中,就是所谓的销售于无痕,虽然讲干货过程中没对客户做销售,但是已经潜移默化的做了各种无尿点的心理暗示。比如我们产品在行业里做了10年,曾经帮助某某学员利用了差别的3分,进入某某名校,可以作为销售或干货的案例。

当然,除了干货不要忘记你做这场活动的目标,创造销售价值。

公开课讲座一定要融合销售逻辑,告诉客户你的产品真正牛在哪,而这个接入点除了讲干货过程中做的心理暗示外,在后面可以直接告诉客户产品优势点,笔者的建议是可以30%作为销售引导。在此之前70%的干货分享,已经基本建立了与客户的信赖关系,而这时候就是需要收口的时候,所以告诉你的客户你课程还有更多的价值,而这堂课是远远不能全部解决掉的,所以讲干货还要注意一点一定要给客户创造一个感觉,就是这是最干的干货,具体操作技巧怎么做还需要购买课程以后才能看的到,因为志愿填报的影响因素太多了,一堂课是肯定不能够完全讲完的,这样用户才能后续购买课程产品。

答疑很重要,我想哭着说,真的是需要立一个牌坊

答疑作为一个重要环节,第一可以真正帮家长和学生解决一部分疑惑问题,另外这场公开课真的就更像一场公开课了,公共答疑完成后,告诉客户如何购买产品,这才算是完成了这场公开课的使命,也算完成了这场活动的初步使命。

收割用户,用户变现!

相信活动的每个细节都做到极致,每一句文案都写到客户的心里痛点,每个环节环环相扣执行完美,活动效果绝对不会太差,微信的变现就会近在眼前。

最终本次公开课当天1027人听课,最后报名买课程的达到287人,课程单价3000元,成单金额是861000元,成单转化率达到28%。

还有,一定要把被你圈进微信群的用户购买需求进行深度挖掘,由于前期建立了微信群,用户掌握在自己手里,所以第二天我们在微信群里又做了一次语音公开课,进一步刺激了犹豫中的用户,再次成交90个用户,成交金额27万。

截至最后正常活动成交金额在113万左右,整体销售转化率也达到了为36.7%。

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