线下地推铁律20条！

工作这些年来，做了很多项目，都涉及到线下的地推。

对于传统互联网项目，以及在本地做业务的朋友来说，地推是重要的一种宣传、获客方式。

今天村长根据以往的经验，和大家简单梳理一下，线下地推过程中，需要注意的一些问题。

一、本地人优先原则

中国疆域辽阔，每个地方都有自己的方言，大部分本地人也习惯了讲方言。讲方言不仅容易表达，也容易快速建立信任关系，减少一些顾虑。

所以在地推的时候，一定要找一个本地人参与，团队中一定要有。除了能够进行方言的沟通外，对于本地的商业环境以及本地资源整合多少是有帮助的。

我们之前推广一个项目的时候，场地问题一直得不到很好的解决，但托人找了一个本地关系，免费就可以摆了。而且对于那些需要长期驻地的推广来说，也能减少一定的成本支出，给些驻地补贴即可。

二、推广物料齐全

去推广的时候，一定不要只是口述，哪怕你是去调研。因为你聊完之后，别人就很快忘记你了。

另外也不要把别人理解成和你一样对某件事情很清楚，所以要提前准备好一些资料。比如海报、单页、名片、三折页等等，至少要让别人看得见。

就算没有提前准备这些，也要有电子版的内容，哪怕是个PPT、一张图片也行。否则别人不仅搞不懂，关键是还不信任你。

除了给客户资料外，还要有一些吸引客户的设备做辅助。比如搭帐篷的时候，要用红色的更鲜艳。礼物一定整齐地要堆起来，视觉冲击力要强。

白天地推的时候，横幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。到了晚上地推，可以用一些灯饰或者音响吸引别人的注意，这些要取决于你做什么项目。有时候，甚至要请一些美女模特来助阵。

三、结伴而行

初次地推，千万不要单独而行。对于新项目来说，可以先分组考核，后续再单独考核。

结伴而行不仅是壮胆，而且也更有灵活性。在和客户介绍的时候，能够相互补充，被拒绝也不怕。

另外，两个人去地推，观察到的东西也不一样，对团队来说是宝贵的一些经验。包括我们之前在去车店、房企、婚恋平台做数据调研的时候，就是男女组合，假扮是情侣，就很方便。

四、简单直接

地推的任务一定要明确，不要让业务员既要做、又要做，事情一多，业务员不具备那么多能力。而对于客户来说，不管是体验、采访还是下单等等，流程要简单。

陌生客户的警惕性太强了，哪怕有时间也会找借口说忙，所以任务一定要简单。否则搞个半天，用户不仅没耐心，更没有信任。

五、足够专业

时刻记住，你是业务方，不是客户。所以你必须要对你做的东西很了解，至少要够专业。

其一是整体的行头，比如有工牌、有名片、有资料、有设备等等；其二是操作、回答、交流要专业，别人说专业你听不懂，聊专业又没话题，别人就不想和你聊了。

尤其是卖*方案的，比如做工具的，你都不知道用户的痛点，闭门羹的概率极高。

六、准备个喇叭

这个工具是在特定场景中特别有效的，单独拿出来和大家强调一下。比如你去乡镇上做推广的时候，放一个车载的音响，循环播放，效果很好。

再如地推需要你进行业务介绍的时候，用一个小蜜蜂，能迅速吸引人，能让你介绍的内容被听清楚，也能帮你节省大量的体力。

七、有空就多跑几次

不要想着一次就能把一个客户搞定了，一定要多跑几次。以前村长做*车工具的时候，被客户拒绝了很多回，但多跑几次，客户发现周边的人都有了，总有时间和你沟通的。

其次，有些客户说有空先看看，但其实多数是不看的。越是这种情况下，越要多去几次，看看客户有什么问题，会不会操作等等。

越是客户集中的地方，就多出现几次，比如你做数玛相关推广就多去数玛城，做*车相关的，就多去汽车城。

八、合理规划路线

对于业务比较大，覆盖范围比较广的团队来说，一定要做好路线、区域的合理规划。比如线下开发小超市做团购、开发餐饮门店用扫玛、点餐等系统，就要对区域很了解，有节奏的推进。

哪些人负责什么片区、今天完成哪些街道等等，而不是想着来。

九、必做每日总结

做地推的，绝不是五六点下班就回家。每天必须要开会，远程的就开线上的会，一个城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合报告。

其一是让每一个人时刻进入工作的状态，对数据、进度敏感；其二是及时了解每一个人地推中遇到的问题；其三是城市经理每天把重要的要求、策略宣告到位。

十、线上信息可查

你在推广自己产品的时候，客户除了看你发的资料外，一定会自己去搜索。

新公司前期调研允许没有多少信息，但是一旦要进行业务推广的，就一定要做好线上的内容建设。

基本的一个要求，就算可搜索。比如可以搜索到微信公众号发了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一条新闻也可以，有条件的可以做个官网。

如果什么都没有，用户是有顾虑的。另外如果能搜到，一定要可以被打开。

十一、准备合适小礼物

根据你的业务形式，可以适当的准备一些小礼物。比如之前各大代驾平台在地推的时候，选择各个餐馆、酒店为目标，然后去配送定制的牙签、纸巾、桌垫、打火机、抽纸盒等等。

这种产品对于许多路边的餐馆来说，没有任何反感，因为和他们的业务没有任何的冲突，反而方便了客户。

还有一些礼物是要专门来做，要核算成本的，比如直接做拉新下载的时候，送纸巾、纸杯、鸡蛋、水果、布娃娃等等。

主要是根据你的业务来定什么小礼品吸引人，比如针对宝妈，要搞点气球、小玩具车才能留住孩子，你才有和宝妈解释的时间。

十二、集中目标区域推广

做地推的时候，一定要明确自己的客户在哪里，不要盲目的去寻找。

其一，我们以前做大病业务的时候，我们线下的目标客户就在医院附近。之前的水滴筹招募*去医院里面挖掘筹款案例就是这么做的，虽然这种做法太过商业化。

其二，不要一下子把战线拉得太长，不管是人员还是服务、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈罗的共享电单车就有自己核心的推广区域。

一定要记住，你的客户在哪里，你就去哪里。

村长之前分享过电瓶车电瓶的业务，我们目标客户所在的区域之一就是小区、园区、地铁口的电瓶车停车场，我们集中所有力量反复宣传就行了。

十三、客户利益明确

其实我们线下大部分推广业务，无非就是*，要么能*，要么能省钱，要么能提高效率。

所以不要解释乱七八糟的东西，简单直接一点。

你卖电瓶就说自己的便宜，你卖软件就说自己提高效率，一定要说出用户关心的点。

十四、随时记录拍照

在我看来，好的地推和普通的地推差别之一，就在于有没有拍照记录。

这类的拍照记录不仅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的现场布置如何、效果如何。

更重要的是拍在地推过程中，看到了什么。

其一竞争对手，做了什么宣传，物料长什么样？布置在什么地方？

其二线下其他行业有些什么有意思的业务或者宣传的手段，是值得我们学习的。

比如村长许多地推物料的凌钢，都是看到非竞对的设计。

其三拍一些好的照片，可以用来发朋友圈、微信*，可以提供给所有的市场人员、*的合伙人。

如果一个人今天去地推跑了一天，手机里面没有一张图片、一个视频，这个工作是不合格的。

十五、提前踩点

有些业务需要提前去踩点，去看看什么位置比较好摆物料，哪个地方人流比较多。

我前面提到的拍照记录，在踩点这个环节就特别的重要。

去观察一下用户的行走动线，怕的就是没有事先去了解，等推广那一天要么位置被抢了，要么被人赶了，要么去晚了没人，要么位置摆放了客户根本就不会走过去。

比如我们以前一个团队去常熟一个服装市场推广，有大门有侧门，业务员以为客户会走大门，但是60%的客户都走的是侧门。

十六、及时反馈问题

在地推过程中，遇到客户的任何问题，一定要及时反馈给后台。

所以这要求我们线上的运营人员要和一线的同学保持联系，随时响应他们的需求、客户的问题。

怕的就是前台不说问题，后台响应不及时，导致推广的效果大打折扣。

我们以前就会遇到这种情况，地推人员只有在晚上开会的时候，或者在开月度会议的时候，才会说一些问题。

这不仅是反馈通道的问题，也是前端管理者的问题，是否重视了问题的搜集。

十七、尽量添加微信

目前来说，绝大多数地推的业务，都要添加微信。

不管你是做C端业务的，还是去调研的，亦或是去搞B端客户的*体。

一定要想办法添加客户的微信，或者邀请他们入*。

需要提醒两点：

其一向客户发放的物料里面，好有微信二维玛，确保可以扫玛。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活玛承载，避免用户添加不上。

十八、确保系统稳定

这是许多新平台、新产品容易出现的一个问题，哪怕我们是去线下找客户测试的，也要尽量保持系统的稳定。

以前我们出去推广开店工具的时候，好不容易和客户谈付钱的意向，结果在测试的时候出现了各种问题。

有时候甚至连短信验证玛都收不到，你说这么基础的问题都发生的话，客户怎么可能会信任你呢？

我们产品的流程可以不完善，不合理，但是不能有问题，无法使用，这是两玛事。

顺便再提一句，如果二维玛涉及利益关系、上下级绑定的，更要反复测试！

十九、不要轻易承诺

一些业务员为了能够完成自己的任务指标，在推广的过程中会随意的向客户进行承诺。

这是大忌，如果是长期的客户，以后在复购、推广等过程中都会出现争议问题。

我们有些业务有很多合伙人的*，里面天南地北的人都有。

之前就发生过一些区域的经理随意承诺，但又无法兑现。

或者是有些私人承诺被合伙人在*里面进行了分享，终导致*里面其他合伙人*。

所以不要轻易承诺，不要承诺问题解决的时间，不要承诺给予额外的福利等等。

二十、避免无意义的冲突

后再强调一点，在线下推广的过程中，不要出现冲突。

其一是自己同事之间不要出现不必要的冲突，比如路线的分配、业务的考核等。

其二是不要和竞对或者非同行产生冲突，否则对于双方开展业务都不好，很容易以后被举报等。

其三是不要和客户、*、居民等产生冲突，人就赶我就跑，人就撤我就来。

许多产业带、专业市场都有自己的门道，该请客吃饭就要花钱，该遵守别人的规矩就要遵守，否则连进门的机会都没有。

我们以前做*车推广的时候，像瓜子等*车平台，许多市场的车商、管理员都不给他们进。

后我再和大家强调一点，那就是作为线上的管理者、运营人员、技术人员甚至是设计人员，在有条件的情况下，一定要下去多走走。

其一是听听真实客户的声音，看看他们的真实表情、操作。

其二是去接触一下他们平常的产品、工作、生活方式，对于你做产品、服务更有帮助。

其三对于管理者来说，要自己去走走，才知道哪些业务员、市场经理说真话了，哪些问题没有被反馈上来。

以上就是村长简单梳理的20条线下推广需要注意的事项，希望对大家有一些帮助，以后我们再做其他的分享。

#专栏作家#

十里村，微信公众号：十里村（shilipxl），人人都是产品经理专栏作家