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分销到底是个什么鬼?

分销的含义是指建立销售渠道的意思,简单来说就是花钱让别人帮你买东西。不少企业和公司都运用了分销模式,取得不错的成绩。而新电商法的实施,对分销商资质和经营范围做了规定。本文作者对围绕分销展开三方面的分析,希望对你有帮助。

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新电商法的实施,对分销商资质和经营范围做了规定。

以有赞为例,有赞分销平台于2019年1月19日开始对分销业务进行了积极的“合规升级”探索,明确了分销商品的“推广代收”合作模式:整单收款到供货商,供货商再向分销商分佣,分销商仅承担货品的推广和资金的代收职责。此次调整后,分销业务均按照“推广代收”模式运行。

新电商法来临之后,新分销到底是个什么运作逻辑,今天我就来带大家看一看。

一、什么是分销?

先来向大家提一个问题:如果你是一家零食店铺的老板,手上有100包辣条想卖出去,而自身的流量并不足以销售所有的商品。这时你会怎么办?如果你说“找一个有能力把辣条卖出去的人帮我卖,给他分一些佣金”,那么你就理解了初级的分销概念。

分销的含义是建立销售渠道的意思,根据菲利普·科特勒的定义,分销渠道又或者叫营销渠道,是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。

简单来说:分销=花钱找人帮你卖东西。

分销在目前的电商环境下被广泛应用,包括淘宝、京东、拼多多、有赞等购物平台均有分销机制。

新分销的“推广代收”

了解了分销的基本概念,那么分销商和供货商之间怎么结算呢?

相比传统的线下分销形式(例如药品行业等分销有多级分销商),线上新分销目前的模式为:

  1. 买家向分销商创建分销买家单
  2. 分销商收到分销买家单后,向供货商创建推广采购单
  3. 订单确认后,由供货商直接发货给买家。
  4. 买家收货后,向分销商支付分销买家单,分销商此时行使代收权利。
  5. 分销商收到货款后,向供货商支付推广采购单金额
  6. 供货商收到款后,向分销商支付佣金。

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相比于线下的分销商模式,线上电商的分销其实更接近于“推广”的概念。这样的好处在于便于管理,且缩短了供应端与买家端的销售路径,减少了中间商,使买家能用更优惠的价格购买到商品。

这样的改革其实在医药行业推出“两票制”时就初现端倪:“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院再开一次发票,以“两票”替代目前常见的七票、八票,减少流通环节的层层盘剥,并且每个品种的一级经销商不得超过2个。以此可以进一步降低药品虚高价格,减轻群众用药负担。运用到电商领域中就是目前的“推广代收”。

接下来我用淘宝和有赞的线上分销模式给大家分别介绍一下分销在电商领域的两种不同的具体应用。

二、具体应用1

淘宝、京东、拼多多、有赞等平台都有自己的分销系统,以有赞举例,有赞严格实行“推广代收”制度,上述流程图已清晰表明有赞的交易流程。在一次分销交易中,分销买家单与分销采购单具体展示如下:

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包含关键字段:

商品总价=(推广价格-推广商品优惠)*商品数量

数量:商品数量

推广价格:分销商将商品推广给买家时,买家看到的商品原价;按照单个商品展示。

推广商品优惠:分销商给买家的优惠,包括每个商品的优惠与订单优惠按比例均摊到每个商品的金额之和;按照单个商品展示。

运费:分销商将商品推广出去后,买家实付运费;按照订单展示。

分销推广补差:当分销商做活动让利给买家,导致买家实付运费或实付商品金额小于供货商设定的值时,分销商需补足差价;按照订单展示。

单个商品的补差:分销商品推广补差=分销商享受的商品供货价-买家实付的商品单价,分销商品推广补差大于0时才计入补差金额

运费补差=供货运费-买家实付运费,运费补差大于0时才计入补差金额

分销推广补差=所有商品的单商品补差+运费补差

供货信息:

供货价:供货价原价,按照单个商品展示。

供货商品优惠:供货商给分销商的优惠,例如等级折扣;按照单个商品展示。

供货运费:供货商给分销商的运费结算价。

推广佣金:分销商以推广者的身份帮助供货商卖货,交易完成后,由供货商结算给分销商的一笔佣金;按照订单展示。

单个商品的推广佣金:推广商品佣金= 买家实付商品金额-供货结算金额,计算结果大于0时才计入补差金额

买家实付商品金额=推广价格-推广商品优惠,供货结算金额= 供货价-供货商优惠

订单级的推广佣金=所有商品的推广商品佣金之和+买家运费-供货商运费

知道了上述信息,那么在一次交易完成后,系统会做的操作如下:

  1. 将供货订单金额结算给供货商
  2. 收取交易手续费、平台服务费,有赞担保
  3. 替供货商给分销商支付推广佣金
  4. 给供货商一笔平台手续费补贴

举例:推广价格100,运费0,供货价80,供货运费0,供货平台服务费1%,加入了有赞担保的供货商为例,一笔订单在交易完成时,供货商端的资金流如下:

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三、具体应用2

以上有赞的分销模式为两笔订单(采购单与买家单),而淘宝商城中则更弱化了分销商的层级概念。淘宝的分销系统较为庞大,且自建了“淘宝联盟”产品作为载体。分销商被称为“淘宝客”,也叫“淘客”,分销模式为:供货商(店铺商家)给分销商(淘客)生成推广链接,直接在商家店铺内进行交易,并使用CPS计费模式产生佣金。

在这种模式下的交易流程图如下:

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在订单信息中,因为淘宝的分销是直接在供货商店铺内下单,所以资金流信息更为简单清晰。举例:推广价格100,运费0,分销商佣金20%,一笔订单在交易完成时,供货商端的资金流如下(省略手续费部分):

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四、最后

以上就是分销的简单介绍,其实说到底分销就是营销方式中的其中一种,但因为分销模式在电商中被普遍应用(例如双十一前冲销量排名等,是一种给商家快速带来流量的营销方式),做电商的各位还是要对其有些基本了解。希望今天这篇文章能对大家有些帮助。

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